成約見込みの高い客だけを狙い撃ち！BtoB営業のリードスコアリング自動化
企業向けの営業（BtoBセールス）において、獲得した名刺やWebからの問い合わせ（リード）に対して、手当たり次第に電話をかけて（テレアポをして）いませんか？この「数撃ちゃ当たる」方式の営業は、営業マンのメンタルを削るだけでなく、非常に非効率です。
現在はAIを導入したMA（マーケティングオートメーション）ツールにより、顧客のWeb上での行動を分析し、「この企業は今、うちの商品を買う気配が非常に高い（熱量が高い）」というスコア（点数）を自動で算出することが可能です。営業マンは「点数が高い顧客」にだけ連絡すればいいため、成約率は劇的に跳ね上がります。本記事では、営業の無駄を排除するAIスコアリングツールをご紹介します。
営業の成約率を跳ね上げるリードスコアリングツール5選
1. HubSpot（ハブスポット / リードスコアリング機能）
世界で最も使われているCRM（顧客管理）ツールのAI機能です。
「メルマガを開封した（+5点）」「料金ページを3回見た（+20点）」といった顧客の行動履歴を自動で追跡し、合計スコアが一定に達した瞬間に、営業担当者に「今すぐこの企業に電話してください！」とアラートを出してくれます。
2. Pardot（パードット / Salesforce）
Salesforce（セールスフォース）と連携する、BtoB向けの強力なMAツールです。
「Einstein（アインシュタイン）」と呼ばれるSalesforceのAIが、過去の成約データを分析し、「過去に契約に至った企業と似た行動をとっているリード」を自動で見つけ出し、A〜Dのグレードで優先順位を評価してくれます。
3. FORCAS（フォーカス）
日本のBtoB企業に特化した、ターゲット企業のリスト自動作成・スコアリングツールです。
自社の既存顧客のデータ（企業名やURL）を読み込ませるだけで、日本の数百万社の企業データベースの中から「自社のサービスと相性が良く、契約してくれそうな企業」のリストをAIが自動生成し、スコアの高い順に並べてくれます。
4. BowNow（バウナウ）
日本国内で開発された、初心者でも非常に使いやすいMAツールです。
複雑なスコアリング設定をしなくても、「サイトに〇回来た」「特定のページを見た」といった条件で自動的に顧客を「アツい顧客」「まだまだの顧客」に分類してくれるため、専門的なマーケティング担当者がいない中小企業に最適です。
5. ChatGPT（営業トークの自動最適化）
スコアが高くなった顧客に対して、実際に電話をかける前の「準備」に使います。
顧客のWebサイトのURLと、これまでの行動履歴（料金ページを見ていた等）を入力し、「この企業に対してテレアポを行うための、相手の課題に寄り添った営業トークスクリプト（台本）を30秒で話せる長さで作成して」と指示し、成約率を極限まで高めます。
「無駄な営業」は顧客にとっても迷惑なだけ
スコアリング（顧客の熱量測定）を行わずに手当たり次第に営業をかけることは、興味のない相手に時間を奪う「迷惑行為」になりかねません。しかし、AIを使って「今まさに解決したい課題がある企業（スコアの高い企業）」に適切なタイミングで連絡をとれば、それは「救世主」として歓迎されます。営業の生産性を高めることは、働き方改革の第一歩です。
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